Ego Myynnissä
Miksi usein kauppa jää tekemättä?
Myynnissä on helppo osoittaa syyttävällä sormella ulospäin.
“Kilpailija oli parempi.”
“Hinta oli liian korkea.”
“Asiakas ei osaa tehdä päätöstä.”
Harvemmin katsotaan peiliin.
Silti yksi asia nousee kerta toisensa jälkeen esiin tilanteissa, joissa kauppa jää syntymättä:
myyjän oma ego.
Miten ego näkyy käytännössä?
Se ei näytä ylimielisyydeltä.
Se näyttää varmuudelta.
“Tiedän kyllä, mitä tämä asiakas hakee”
“Ei tässä tarvitse enää kysellä”
“Olen tehnyt näitä kauppoja ennenkin”
Kuulostaa kokeneelta myyjältä.
Mutta todellisuudessa siinä kohtaa tapahtuu jotain olennaista:
kuunteleminen loppuu.
Ja kun kuunteleminen loppuu,
myynti muuttuu helposti yksipuoliseksi suorittamiseksi.
Asiakas huomaa sen heti
Ihmiset aistivat nopeasti, milloin heitä oikeasti kuunnellaan ja milloin heille vain puhutaan.
Kun keskustelu muuttuu “valmiiksi vedoksi”,
asiakas ei enää koe olevansa osa sitä.
Ja silloin kauppa ei yleensä kaadu hintaan.
Se kaatuu siihen, ettei asiakas tunne itseään ymmärretyksi.
Myynti ei ole väittelyä
Moni ajattelee, että hyvä myyjä osaa perustella ja vakuuttaa.
Se on totta, mutta vain osittain.
Todellisuudessa parhaat myyjät tekevät jotain muuta:
He kysyvät enemmän kuin kertovat
He mukautuvat nopeammin kuin väittelevät
He pysyvät uteliaina, vaikka tilanne haastaa
He eivät yritä voittaa keskustelua.
He yrittävät ymmärtää sen suunnan.
Mitä tapahtuu, kun ego jää pois?
Kun ego ei ohjaa tekemistä, tapahtuu kaksi asiaa:
Asiakas alkaa puhua enemmän
Keskustelu muuttuu aidoksi
Ja juuri siinä syntyy myynnin tärkein asia:
relevanssi.
Ei yleinen pitch.
Ei oletus.
Vaan ratkaisu, joka osuu juuri siihen tilanteeseen.
Käytännön tasolla tämä tarkoittaa yhtä asiaa
Jos haluat tehdä enemmän kauppaa:
Kysy yksi kysymys lisää
Kuuntele vastaus loppuun
Unohda hetkeksi se, mitä aioit sanoa seuraavaksi
Yksinkertaista, mutta yllättävän harvinaista.
Miten me tehdään tämä arjessa?
Close Point Oy:llä myynti ei perustu valmiisiin oletuksiin.
Jokainen kohtaaminen alkaa samasta lähtökohdasta:
asiakkaan tilanne selvitetään ennen kuin mitään tarjotaan.
Se vaatii enemmän läsnäoloa.
Se vaatii enemmän kysymyksiä.
Mutta se näkyy myös lopputuloksessa.
Lopulta kyse ei ole siitä, kuka puhuu parhaiten.
Vaan siitä, kuka ymmärtää parhaiten.
Ja ymmärtäminen alkaa vasta siinä kohtaa,
kun oma ääni hiljenee hetkeksi.